记者丨顾行成
“强化用户思维，要做行商，不当坐商。”这可能是上汽大通经销商听得最多的一句话。
随着近两年市场的“卷”度越来越重，“等靠要”“啃老（车型）”“混保底”的躺平式思维，不是把自己“等死”，就是被友商“卷死”。眼看着护城河的水越来越浅，经销商想要突围破卷的心也是日盛。
当然，“行商”只是一个概念，并不是简单地走出经销店大门，去街头销售，关键是如何在强化用户思维的同时，去做一个有特色的行商，要“行”之有道。
橘生淮南则为橘，每挖掘到一种不同的用户思维，都有可能诞生一个玩法截然不同的“小而美”新市场。
格局打开多一些
作为自主品牌汽车首个从出口渠道登陆香港市场的品牌，上汽大通MAXUS大家9 不出所料地获得了央视的关注。
迎着清晨第一缕阳光，一辆辆满载着大家9的半挂车从拱北口岸出关，驶上港珠澳大桥，向着香港驶去。这是一年前，在CCTV 13新闻专题报道中的一段画面。
“我们现在每周都要发运一批大家9和大家7过去香港。”上汽大通珠海南商投资人曹学棣告诉《上海汽车报》记者， 1-9月，大家9位居香港中大型MPV销量第一，市占率达45%。7-9月，大家7获得中型MPV销量第一，市占率达46%，更在9月单月销量中位居香港整体MPV市场第一，单车型销量超越其他中型MPV销量总和。
如果把时间线倒回两三年前，可能没人会相信，一款中国制造的MPV，能够如此快速地在被埃尔法、威尔法等日系MPV称雄数十年，被称为“笼战之地”的香港MPV市场上迅速崛起，迅速成为社会名流、明星艺人的“心头好”，并且一路霸榜至今。
兵马未动，粮草先行。随着2023年香港特区政府加大对新能源汽车的补贴，上汽大通和曹学棣都敏锐地发现了其中的机遇。“面对一个全新待开拓的市场，我们进去第一件事，就是搭建服务网络，新兴市场的口碑最重要。时至今日，我们在香港不仅有自己的维修中心，还拥有了4个合作的维修站，就密度而言，在国内都是领先的。”曹学棣表示，“如果车卖不好，这些投资可能就打了水漂。但事实证明，这些布局不仅快速提升了当地消费者的美誉度，还提升了当地经销商的积极性，进而盘活了大通在香港的整盘棋。”
自今年4月起，随着香港新能源汽车补贴政策的退坡，以及包括腾势、小鹏、极氪等品牌也跟风大通，进军香港市场，那段时间里，香港的私人消费者开始了持币待购，准备挑挑拣拣。而从上汽大通到经销商也开始担心，接下来，大通在香港还能怎么打？
但曹学棣没有坐等石头落地，在这个小淡季里，反而开始利用先前积累起的市场口碑，开始开拓行业用户市场，并成功拿下几个大单。等到9月份，有其他国内品牌开始正式交车，预想的冲击并没有到来，持币的私人消费者又纷纷转头回到了大家9和大家7的怀抱。“他们兜兜转转，结果回过头来告诉我，也不过如此，还是MAXUS香。”提到大家9和大家7，曹学棣信心满满。
格局要打开一点，这是曹学棣在采访中说得最多的一句话，正在准备年底香港车展的他，主动和主办方提起来，要和MG的展位放在一起，“上汽集团是世界500强企业，品牌集中在一起更有气势，强化香港消费者的信心和期待。”
“逐水草而行”的经销商
中国皮卡哪家强，至少在西藏日喀则地区的消费者看来，大通就是NO.1，甚至在有的县城里，满城皮卡皆是MAXUS。
“每年到了青稞种植季和牧民放养季，和西藏的农牧民们一样，我们的销售也‘逐水草而行’，足迹遍及各处草场和田间地头。上前和农牧民唠唠嗑，聊个半天，留个微信，送张名片，就又赶赴下一片草场。” 刚刚从第四季度皮卡冲刺专项会议上下来的上汽大通西藏洁真投资人邓强告诉记者，“我们也在播种，等农牧民们空闲下来，就是我们的收获季了。”
1-9月，上汽大通在西藏地区的皮卡销量为1044辆，市占率为21.5%，排名第二。与同期市占率11.6%相比，提升显著。特别是日喀则地区市占率为41.2%，排名第一。
“其实，今年我们碰到了不少挑战。”两年前就在西藏把直播带货玩得“风生水起”的邓强，发现从今年开始，以往直播销售的获客成本越来越高，直播渠道的获客质量也越来越低，“新赛道一夜间变成了旧赛道，老的玩法眼看也要玩不转了。”邓强感慨道。
在西藏地区，相隔几百公里都算是“近邻”，放弃直播，就等于放弃业绩。很快，邓强就想到了对策，把原先的直播团队打散，把直播、邀约、谈判作为单独模块，分散到各个经销店中，不仅覆盖面更广，而专业人员对口造成的结果，就是漏斗更精准，网眼也更细密了。
行商+直播+老客户，就是邓强眼中的三件宝，虽然同时代理着不少品牌，但他显然对上汽大通的星际皮卡情有独钟。“就冲着当地消费者不选便宜的其他品牌，也要来买皮卡，大通在当地的潜力就远不止现在的规模。”开着友商品牌的皮卡，开进邓强在当地的二手车经营中心，转头又开一辆星际皮卡出去，在日喀则地区，已实属常见。
每年，邓强都要搞几次老客户活动。与内地不同的是，在西藏，基本就是“一支穿云箭”的场面，方圆几百公里内的老车主都会应邀而来，而经销商也会顺带把服务团队带上，现场为车主保养、维护。
“老车主的感情和口碑，就是这么一次次积攒下来的，老带新的销售比例，在我们那里已经占到了40%。”邓强表示。
