2023年底，上实集团旗下上药控股有限公司与全球知名药企赛诺菲中国达成战略合作，上药控股将通过全国全渠道CSO服务，为赛诺菲中国多个优质药品推进本土商业化。半年多过去，合作项目实现“时间过半，任务过半”，阶段性成果喜人，成为行业内里程碑式的一次工商联动。

赛诺菲大中华区总裁施旺表示：“与本土企业建立医药创新商业模式，是赛诺菲在中国创新发展战略的重要一环。我们将加快创新研发速度，实现创新产品管线和创新商业模式两手抓。”

生物医药是上海三大先导产业之一，上海作为中国内地跨国公司地区总部最集中城市，截至目前，全球药企前20强中的18家和医疗器械前20强中的17家已选择在上海设立中国区总部、‌研发中心或生产基地。

但是，对于这些外企药企来说，由于近年来国家组织药品集中带量采购持续扩面扩围，在大幅降低老百姓用药成本，节省国家医保开支的同时，也使大量产品的利润空间被压缩，导致部分优质原研产品不得不面临退出中国市场的选择。

如何打破两难困境，将更多质优价廉的产品带给老百姓的同时，进一步优化营商环境，发挥好国有企业的作用，让外资药企在沪发展稳得住、走得远？上药控股充分发挥国有医药流通“航母”多年来深耕全国25个省市、覆盖全国7万多家终端医疗机构的优势，用创新性的全国全渠道整合营销服务模式——医药产品CSO，给出了解决方案。

所谓CSO（Contract Sales Organization）即“合同销售组织”。CSO的核心是通过合规的学术营销方式，实现提升产品销量的目的，其本身并不直接参与产品的供应链，也就是实物流和资金流，通俗地讲，就是扮演第三方销售代表（“药代”）的角色。

2015年，上药控股结合国家新的医保政策，预判到只有提供更有效率的供应链服务才能提高核心竞争力，让药企在即将极度压缩的毛利空间中，找到更可持续的发展动力。于是，他们于2016年正式设立全国合约销售业务总部，以“集成总包”的服务模式，为上游供应商提供覆盖全国范围众多医疗机构和零售终端的“营销+分销”一体化服务。这一举措，在国内同等的国有医药流通企业中，也属于先行者。

由此，上游厂商不再需要雇佣大量的销售代表去做终端营销，只需与上药控股商定合理的销售目标，由极少数专业人员配合其完成销售目标即可。而上药控股则在总部成立专业的营销团队，通过承接多家企业的多个产品，提高整个团队的运行效率。同时，依托深耕全国的商业布局优势，营销工作由当地的销售代表去辅助完成。

2016年，拜耳中国成为上药控股推出CSO模式后的第一家“吃螃蟹者”。截至2023年，双方累计合作规模已跨越10亿元。近三年，上药控股还为住友、武田、卫材等约30家国内外领先制药企业的超100个药品提供了商业化服务，合作产品包括处方药、非处方药、滋补保健品等多品类。

除药品外，上药控股还针对疫苗与医美产品打造一站式、全渠道的CSO服务模式。疫苗业务方面，上药控股形成了以辉瑞沛儿13（13价肺炎球菌多糖结合疫苗）为核心的儿童疫苗领域营销优势，建立遍及全国31个省区市，覆盖逾2200个区县疾控、超20000个接种点的分销网络。

医美产品方面，上药控股的“上药严选”医美平台，将国外上游企业的优质产品引入市场，通过CSO团队与医美机构深度合作，赋能国内超300家医美机构。

上海医药执行董事兼执行总裁李永忠介绍，经过8年多的培育，目前上药控股CSO业务已经驶入快车道，2023年CSO业务规模在总营收中的占比达到2020年的3倍，其中外资药企的合约占比达9成。

为了不断提升供应链效率，上药控股还上线“CSO一站式数字营销工作平台”，引入区块链等数智化手段，各层级员工可在同系统内完成全业务流程协同办公。尤其是为确保从业务伊始便能对每位市场人员的行为进行合规强控，工作平台将原先的线下“市场活动过程”全部搬至线上，对业务链实行全程监管。

“中国CSO业态兴于‘营改增’‘两票制’之后，只有真正缩短流通链条且严格合规运营的CSO业务，才能为产业带来真实价值，这也是众多跨国药企能把‘信任票’投给我们的最重要原因。”李永忠认为，上药控股坚持合规运营，将合规视为融入经营日常，也是推动与外资药企合作进展顺利的关键因素。