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梁昌霖:退役军人互联网“卖菜”,透露有关“坚持”的秘密
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来源:上观新闻 作者:栾吟之 2020-09-15 09:29
摘要:老梁觉得自己掌握了有关坚持的两个秘密。

记者采访叮咚买菜创始人梁昌霖,竟然堵车迟到了。没想到其总部所在的浦东张江地区,汇聚如此人流,在雨天周五的上午十分拥堵。

负责接应的小伙伴说道:“别急,我们老梁很随和的。”

类似的话,经常挂在叮咚买菜员工们的嘴边——“老梁脾气很好”“老梁很风趣”或是“老梁特别能坚持”……

这个受着员工爱戴和亲近的人,创立了上海在线新经济企业中增长最快、最接地气的企业之一。今年的新冠肺炎疫情中,这个生鲜电商平台在菜场不开、居家隔离的日子里,帮助千家万户解决了买菜吃饭问题,叮咚买菜也因此“一战成名”。

从部队复员后立即投身商界的老梁,今年48岁,连续创业18年,如今创立叮咚买菜,在互联网“卖菜”3年多。他的创业历程中,有些什么样的波澜曲折,又是怎么迈过一道道坎?他的故事,或许会对上海打造在线新经济高地带来一些启发——

梁昌霖工作照。栾吟之 摄


军人

老梁有股军人气概:板寸头,身穿公司黑色文化衫,袖臂处绣着的“铁军”二字,颇有些制服味道。

“铁军精神,正是互联网公司所需要的。”老梁说,他出生在安徽农村,读的是军校,从国防科技大学电子对抗学院毕业后在部队服役12年,主要搞教学和科研。2002年复员后,拖着行李箱就直奔了上海。当时坐在地铁二号线上,看到唯独“张江高科站”的站名有“高科”两个字,便毫不犹豫地来了,一直留到现在……他一口气说了很多,仿佛这些事就发生在昨天。

从军人转型创业者,服从命令、遵守纪律的作风会和敢闯敢拼的企业家精神相冲突吗?老梁告诉记者,军队里的好作风,他都用在了创业上。“踢正步、走直道,是对军人最基本的要求,出来做企业,这个习惯依然根深蒂固。”

的确,他在创业路上不走捷径,始终在感知用户最迫切的需求,这也给他带来了丰厚回报。

第一次创业,老梁发现市场上没有视频剪辑软件,他开发出全球第一款视频剪切和合并工具,以共享软件的方式卖出超过5万份,收入80万美元。 在2002年,这笔钱数目不小,够买上海5套房。是安于现状,还是激流勇进?那年老梁刚满30岁,他终究选择了一条“折腾之路”——继续创业。

当时,一批“80后”初为父母,但没人告诉这些年轻人带孩子是怎么回事,于是他建起一个母婴社区“丫丫网”(妈妈帮)。社群最火的时候,他从中衍生出“叮咚小区”,又发现了人们“希望有人代买菜”的需要。这也成就了叮咚买菜——要在“菜篮子”上下功夫,运用互联网技术,“让美好的食材像自来水一样触手可得、普惠万众”。

老老实实做“卖菜”这件小事,并不容易。很多生鲜电商,用户一多就想搭售毛利率更高的商品品类,但老梁没有这样做。电商江湖营销术花样迭出,叮咚买菜一开始涉足电商,也想学花式营销,与第三方平台合作过“满49元减25元”,但老梁发现用户并不能真正得到实惠,于是很快撤出,此后坚决抵制那些“技巧性”营销。

如今,叮咚买菜创下的“产地直采+前置仓+最快29分钟送到家”模式,在生鲜赛道越走越稳。老梁把部队的管理模式也用在了团队管理上,认为“前线像军队,总部像乐队”,大家可以充分碰撞思想,达到互相补充、相得益彰的效果。目前公司团队里有近500名退役军人,高管中有4名是转业军人。有之前在武警部队服役的区域负责人告诉记者,他常常巡站,和前线员工谈心,帮着解决问题。像部队里的思想工作一样,把大家凝聚在一起,为了共同的目标奋斗。


 跑步

在老梁的团队里,有不少人跟着他从以前的创业公司直到现在,“资深员工们”知道,老梁也不是没有失败过。

叮咚小区在2014年打不开局面,融来的资金差不多烧完了,700人走得只剩30人。一名老员工说,有一天,他们坐在1000平方米的办公室里,看着“决堤”的公司景象,心中很压抑。有人在办公室里喊了一句:“咱们跑步吧。”大家就集体起身,绕着园区跑了起来,一圈1.1公里,大家开始每天跑步解压。

在跑步这件事上,老梁说自己“收获巨大”。他告诉记者,困难时期,他觉得自己需要一个动力、一份“监督”,便在微信朋友圈发起一个“挑战”:“从今天开始我要坚持跑步,24小时内你们每点1个赞,我就跑10公里。”他收获了94个赞,也就是940公里。他把它分割成94个“标段”,每天十公里。风雨无阻、哪怕出差在外,也必须完成跑步任务。

老梁的跑步数据

后来,老梁在叮咚买菜内部员工分享的微信公众号里写下一篇文章:“整整100天,我坚持了100天晨跑,我没有找过任何一个放弃或中断的借口。都说坚持是世间最难的事情,但回头看这100天,好像也不难,也不需要跟自己死磕。”

老梁反思,觉得自己掌握了有关坚持的两个秘密——坚持的第一个秘密:想法一定要简单。比起“先赚他1个亿”,他定了“每天早起跑步”这个更加简单的目标。他告诉记者,有一个早晨,雨特别大,他在小区里的一个回廊里跑,那天早晨跑得很慢,手机软件记录下来的路线就像一团乱毛线;坚持的第二个秘密:让身边人监督你。老梁觉得,一个人,毅力再强,也有被自己打败的时候,但是如果能够找到一群人监督自己,关键时候逼一下自己,战斗力就会迅猛增长。

从那时起,公司里有一群人跟着他跑步,直到现在叮咚买菜还创建了一个颇有凝聚力的“叮咚Run!”跑步社团。团队跑成了张江地区每年长跑的主力队伍,跑到很多城市、又跑出国门。更重要的是,从那时候起,一种精神开始在团队里生根发芽。那些一起跑步的人,渐渐都成为公司的主力。

“叮咚Run!”是个有凝聚力的跑步社团。

记者对老梁这席话印象深刻,他说:“创业是一场马拉松,长跑是一种修行。公司里的同事,一起做过很多事、经历过各种艰难,相互之间的接纳和信任就会高很多。”

如今,老梁以一种轻松的语气,把那些困难说给记者听:当时,为了把失利的叮咚小区项目相关投资款都还给投资人,他来来回回飞北京,卖掉了运营稳定的丫丫网(妈妈帮),一个人扛下失败而让所有投资人“毫发无伤”……


考验

许多用户说,疫情期间用上了叮咚买菜,居家隔离期间配送小哥的敲门声成为很多人最期待的声音之一。

看上去,叮咚买菜的走红是由于疫情暴发,正好赶上生鲜平台的风口。但老梁不同意这个说法,他觉得,从2017年成立开始,叮咚买菜一直坚韧踏实,直到风口找上自己的那一天。他将生鲜电商的竞争比作冰山,海平面上看到的是规模,海平面下看不到的是组织能力、供应链能力和数据算法能力。

疫情期间,老梁每晚与公司十多名高管一起聚在线上,讨论订单蜂拥而至情况下的策略调整。

最早调整的是算法。不少用户为了在疫情期间抢购囤菜,会在午夜下单,但当时新鲜蔬菜没有货,下单能买到的只有调味料等标品,导致次日清晨用户又会再下一单蔬菜,无形中增加运送成本。算法发现这个问题后,管理层作出决策,统一将系统里的可下单时间提前到6时,有效集约了用户下单时间;配送方式也发生了变化,由原来依赖配送小哥个人能力,变成按照小区区块化调度,用系统进行路线集中分配,集中分拣。

老梁的有些策略,一度并不被看好,却在今年的疫情中得到印证。老梁一开始就把水产活鲜作为平台上的品类之一,因为他觉得用户有需求。平台刚刚上线时,叮咚买菜专门请了生鲜行业专家过来指导。当时专家建议,活鱼活虾一定不能做,卖20年菜也不要卖鱼虾,因为损耗特别高。但梁昌霖不信邪,依然坚持了下来,还为了保证活鱼活虾新鲜度而推出了自主研发的可回收打氧箱。事实证明,在菜市场无法营业的疫情期间,水产活鲜成为用户最喜爱的品类之一。

还有品类上的调整。老梁决策在疫情期间的正月初七推出“大份简装”等新品类,平均价格下降30%。投资人和管理团队都担心会造成平台营收压力,但老梁依然坚持在放假期间成立100多人的保供应小组,从除夕夜开始,全部采购员被派到合作的云南、贵州、山东等农业产地,协调产地人员复工,保障疫情期间的产品供应。

叮咚买菜并非一开始就实行了产地直采的模式,而如今老梁认准“改造上游、赋能农业”的方向,他真正想做的,是让农民有好收入,让市民有好菜品。


资本

“我们营收增长很稳。”在老梁口中,这样的高增长仿佛很“稀松平常”:2017年全年营收3800万元,2018年7.47亿元,2019年50亿元,2020年预计150-180亿元。

不站队互联网大厂的叮咚买菜,股东名单中却大多是知名投资机构,包括GA(泛大西洋)、高榕资本、达晨创投、红星美凯龙、Tiger(老虎中国)、红杉中国、今日资本、华人文化基金等等,最高峰时,几乎每两个月宣布一次新融资。如今叮咚买菜估值超过20亿美元。

在资本市场上,老梁也很被看好。高榕资本是叮咚买菜的第一家投资机构,曾投资四轮,前两轮是唯一投资人。在高榕资本合伙人韩锐看来,生鲜行业的采购环节极其复杂,同样的菜也会有不同的品质和品种,同时采购生鲜是随行就市,管理不好会直接导致采购商品的质量下降。在对叮咚买菜进行尽职调查时,让韩锐印象深刻的是,老梁比较有管理能力和组织能力,他的执行力能够贯彻到底。这种坚韧的个性、强组织力和生鲜电商这件事情特别匹配。这让韩锐认定,如果有人能做成生鲜电商,梁昌霖非常大概率就是其中之一。

高榕资本把生鲜分了两个方向,第一个方向主打一线城市,用户追求便利性,愿意用金钱换时间,支持快的配送方式;另一个方向主打下沉市场,用户追求性价比,用时间换金钱。韩锐认为,如果将无限满足消费者需求的最优解称为“机器猫模型”,那最接近“机器猫模型”的商业模式就是前置仓,30分钟配送到家。而他发现,叮咚买菜的用户每月使用频次和半年留存都高于同行,这意味着用户一年带来的价值会更高。


未来

备受关注的叮咚买菜,未来会怎么发展?

老梁毫无保留地说出他眼下最关注的三件事。第一件事是提高农业数字化,一直以来农产品品控效率低下,导致产品品质不高,他希望用准确的数据来协调货源。比如现在没有“反季节”蔬果一说,不过是换一个纬度产地的事,在没有冬笋和春笋的季节,平台让用户吃到遵义方竹笋。又比如本地8424西瓜下市了,平台就到云南采购优质麒麟西瓜,用数字化实现全国采购;第二件事是达成农产品标准化,从种子品质、农药残留到土壤质量,“叮咚买菜”如今成立了研究院,助力标准制定;第三件事是完善农业绩效机制,改变好菜和坏菜一个价、劣币驱逐良币的市场现状,通过产地直采方式,让好的农产品卖出好的价格。老梁相信,在生鲜这片战场上,他一定能够取得胜利。

和老梁的对话轻松愉悦,他是一个让人感受不到压力的人。只有当记者从一个用户角度对平台提了些建议时,他会稍显紧张地把身体挺得笔直,立即在笔记本上做记录。比如,对特色菜品的文字介绍可以更详细,对放入购物车的缺货产品进行及时提醒等等。最近,老梁还在公司内部开设了“中差评学习班”,要求所有管理层人员认真分析每一天的用户中差评,还要马上拿出解决方案,在他看来,一条差评的价值抵一百条好评,那正是平台持续进步的动力。

今年以来,老梁一半时间在上海,另一半时间则花在考察产地上。从河南南阳的生猪养殖场到广东阳江的基围虾基地,从海南的小香蕉种植园到宁夏的有机蔬菜大棚,他无不实地作一番透彻了解。他常常拿起随时放在办公桌旁的大背包,说走就走和同事一起去出差。“我自己手机订机票、订酒店,到了当地还会寻找风景好的跑步地点。”这一切对他来说,都是一种享受。

栏目主编:张奕 文字编辑:栾吟之
题图为概念图
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