当前的外贸形势下，以更积极的姿态拥抱互联网似乎已成为很多外贸企业的共识。记者在长三角采访，不止一次听见外贸企业提出，要把生意搬上网。今年上半年，阿里巴巴国际站实收交易额同比增长80%，刚刚过去的7月份，实收交易额同比增长105%，订单规模增长177%。

“传统外贸向数字化新外贸转型，已经成为全球贸易发展不可逆转的大趋势。”阿里巴巴国际站总经理张阔表示，这可能是今后外贸行业最大的确定性。不过，上云并不直接意味着转型。疫情下的线上外贸，也要有些冷思考。

卖不动的“爆款”叉车

江苏泰州的泰兴济川液压机械制造有限公司从2005年起生产叉车，一开始得找批发商，由于货到付款的模式和其他因素，一度负债累累。2013年，“厂二代”陈莉辞职回家接班，动了向线上转型的念头。

陈莉办事风风火火，当年10月，她就开始在淘宝卖叉车，从最初的3天卖一台，到一天卖一台，现在一天能卖到200台左右叉车。但随之也遇到了瓶颈，很难再实现业绩上的突破。

2018年，公司开始转战外贸，一开始难免有些“水土不服”。此前，在淘宝上做生意，陈莉面对的主要是消费者群体，叉车一般都是一台一台卖。到了外贸领域，询价变成了“以柜计数”。陈莉还记得：“有卖家来问我有没有现货，我信心满满地和对方交流，后来才知道，对方需要的是整柜的现货，真是出洋相了。”

在产品方面，陈莉主推的是近年来自家内贸的爆款产品，可海外市场反响却很差。难得来一个订单，生意却没做成，还倒贴了2万多元人民币的运费。原来，陈莉标价300美元的爆款产品，算上海运、清关等费用，一下子就变成了800多美元。“对方觉得超出预算了，拒绝签收，还指责我是骗子。”陈莉没办法，只能再花钱把货调回国内。

有了这样的教训，陈莉开始认真研究数据。她发现，虽然不少海外买家是被低价的爆款产品吸引来询价，但主要留意的多是售价几千甚至上万美元的产品。她改变了策略，将主打产品换成了客单价高、大体积、重量重的叉车。陈莉给记者举例：“我们现在主推的产品是四轮电动叉车，买单价发往美国是7500美元一台，同类产品在美国当地的价格在2万美元以上。结果备受好评，客户觉得从中国买，捡到便宜了。”

目前，公司还着力提升帮助客户组货的能力。比方说，客户在买叉车的同时还需要电动葫芦和吊机等产品，公司也能一并帮助组货并运送。陈莉很自信，通过一年多的摸索，她觉得自己在外贸中逐渐找到了“套路”，最近陈莉接到的订单也越来越大。今年上半年，疫情影响下，陈莉的叉车生意反而日渐红火，比去年同期增长了40%以上。

“火爆”的线上市场

受到疫情影响，不少采购商无法来到现场，但陈莉有不一样的想法。

“我是一个特别不愿意让买家坐着飞机来看工厂的人。”陈莉告诉记者，“因为我们的工厂可能没有那么大。”曾经，有一个海外大客户专程来参观陈莉的工厂，实地考察后却十分失望，抱怨工厂太小，觉得做不出高端的叉车产品，并取消了订单。

这一度让陈莉耿耿于怀，现在她释怀了：叉车这样的大件产品，可能更适合线上展示，还能通过优化展示设计来更好呈现。陈莉告诉记者：“我从来没有参加过任何一场展会，国内、国际都没有，也没有做过特定的市场。我需要的就是源源不断的新客户，哪里有生意我就做哪里的生意。”

今年3月以来，更多国际客户在线上采购。以往陈莉的生意大多来自美国。今年以来，反而多了不少韩国、日本等地的订单。今年2月2日，当时正值国内疫情防控最严格的时期，她在线上接到了一笔订单，“老板是伊拉克人，公司开在土耳其。他一上来就说要一个样品单，40尺的高柜，我们3天就搞定了”。

习惯传统外贸形式的企业，是时候在思想上转型了。

上海老字号凤凰自行车，此前一直专注传统外贸，每年参加各种展会，但效率不高。上海凤凰进出口有限公司总经理俞跃峰告诉记者：“传统的外贸形式使得企业花了很多时间都在和经销商打交道，却触及不到真正的消费者。”这也成了凤凰自行车当初开辟线上市场的初衷，就是为了通过互联网想拿到第一手市场的反馈。

曾经，为转战线上，凤凰自行车团队从零学起，研究新的技术，学习直播带货，学拍照、剪辑等等，希望借助国际站这个平台实现企业转型。不过，在较长时间里订单寥寥，直到找对了路子，选择了合适的产品，才止住颓势，一鸣惊人。今年6月，凤凰自行车的单月销量，相当于2019年全年的线下出口总量。

只有提升企业自身的核心竞争力，增强品牌效益，才能真正使线上外贸成为发财而非避难之地。