“明星一开始说‘直播别找我’，接着‘直播可以，但我不卖货’，现在是‘卖货可以，但我害怕，怕断片’。我安慰他们——全交给我，不会说话不是你的问题，是主持人的问题。你就做自己，大段沉默才有点击量。你有本事，一分钟都盯着我不说话。”

主持人李静的话引来阵阵笑声。5月27日，现代国际企业社区爱企谷在奉贤区开园，李静作为企业代表受邀参加开园仪式，传授十余年电商从业经验。

“所有生意都靠耕耘”

李静因《非常静距离》《超级访问》《美丽俏佳人》等访谈节目广为人知。2008年，她创办美妆网站乐蜂网，被唯品会高价收购。“只做电视节目，我们活不到今天。”李静见过种种疯狂商业行为，“前几年投资热，连PPT都不用做，两页计划书就能拉到钱；现在呢，追着找人投，谁都不投。”

卖化妆品，李静早就用过小红书的植入模式，“演艺圈没人比我经验更丰富”。她不相信动辄上亿元的明星直播带货，“艺人红了，第一个副业都是开餐厅，有多少人成功了？我的一家西班牙餐厅亏得一塌糊涂。每个人都是从‘人傻钱多’走过来的。没做过电商的人，不可能一来就做成一两个亿的买卖。所有生意都要靠耕耘。”

经营乐蜂网时，李静每天起床先搜索微博，看有没有人骂她，“后来我们设计小软件专门搜索@乐蜂网的用户，100元以下的货品投诉，不管对错，先赔付。”2016年、2017年，李静为天猫美妆、服饰潮流盛典做过72小时直播，“那时我更像公关公司，不需要对销量负责。现在做直播比做网站容易多了，主播不用采购、建仓，只要选货、上链接。商家发货，连客服也包了。”

“好主播要学习心理学”

据介绍，爱企谷投资超过15亿元，建筑面积超过17.5万平方米，正全力打造一个汇聚产品供货、内容生产、网红直播、电商分销等全要素的新电商数字经济产业园，并计划与返利网联合举办直播大赛，为企业输送优质直播人才。

走在爱企谷，李静想起十多年前电视台产业化情形，“影视制作公司纷纷投身园区，园区提供影棚，住宿、餐饮一体化，非常兴旺，现在园区又变成直播基地。”

“主播带货能教出来。”李静用唐僧精神对每个人碎碎念，“但观察别人与成为别人是两件事。很多人以为有明星就有流量，有流量就有了一切。事实上，头三次直播做到一个亿，我也可以，但要连续一年，场场一亿，这人必须很牛。外行人不关注货品、物流、商家、库存，以为最红的人什么也不用干，一个月把天下的钱赚完了，那还要马云干嘛？”

直播只是一个工具，主播赋予直播专业化内容。“主播要懂得货与人之间的逻辑，就像商场招商，一层美妆，二层衣服和鞋子，三层餐厅，布局绝对有逻辑在。每天请流量明星，只刷脸，违反了商业规律。”李静亲历过刷脸失败，她自己选的货品滞销，同事干着急，“你再选货，公司就要关门了。”

一定要学习用户需要什么，这是李静得到的教训，“比如卖饰品，我的第三选择才是用户的第一选择，因为我与用户收入有差异，年龄有差异。好主播要学习心理学。我也在被逼着学习。明星直播不能变成比价，必须思考如何打造比价之外的价值。”

疫情让明星“被迫”直播，李静却视直播为主动转型，“不情愿的东西很难做长久”。几十年采访经历让李静熟悉明星不为人知的销售潜力，“涂松岩爱茶，张译研究科技产品，佟大为对养生知之甚广，挑选针灸罐、刮痧板，问他就对了”。

“新人要懂得掠夺别人，这是残酷的战场”

10天前，李静签约薇娅直播公司，“和一流的人合作，才能把东西推广给更多的人。”当被问起有什么销售口头禅时，她笑着模仿薇娅，“废话不多说，先来抽波奖？我不会像薇娅，我没有那么多奖可以抽。”

李静理想的直播间，周一三五卖货，周二四六请心理学家、作家、医生、两性关系专家做客。“同事说，你傻啊，有时间卖点什么不好。我要说服团队去尝试。是不是对的？我也不知道。”她笃信，与其讨论可行性不如先做，“互联网最大的好处是试错成本非常低，它不像投资影视剧，一下就几千万元出去。互联网放飞人的想象力，不要老坐在那里讨论。你在讨论的时候，人家可能已经干完了。”

薇娅、李佳琦等领军人物崛起，让“20%主播赚钱，80%主播赚吆喝”成了流行语。李静并不认同这句话，她启发小主播从身边做起，“直播像谈恋爱，总有欣赏你的人。从运营200人开始，找你的小学同学、同事，一年付够三次，客单价300元，不需要20万人。”

无论做电视访谈、做网站还是如今做直播，李静始终有种志在必得的冲劲，“生意不只在20%的头部主播。顾客吃饭，不会一直去老餐厅。老人要有新招，新人要懂得掠夺别人，这是残酷的战场。”